淺談養(yǎng)生會所績效提升的障礙 2012-06-13 09:40 來源：渠道網(wǎng)

面對顧客，無論是主動出擊的SPA養(yǎng)生師，還是店長本人，總會有一些阻礙影響SPA會所的發(fā)揮。 小編認為只有對癥下藥才能解決問題。

障礙一——角色混亂，分工不明確

要想提高SPA設(shè)施的營業(yè)額，就得注意SPA會所的構(gòu)成。 前臺負責人應(yīng)該是專職的，但目前很多SPA診所都由保健師或店長兼任。 前臺負責人兼職做SPA養(yǎng)生，這有時會讓他們的全職定位變得模糊。 如果你的SPA定位為大品牌的服務(wù)店，那么可以以SPA保健護膚為主，銷售為輔，從中獲取銷售提成。 但如果你想靠SPA養(yǎng)生護膚來瘦腰包，那么專職SPA養(yǎng)生師不應(yīng)該以產(chǎn)品銷售為主，而應(yīng)該以技術(shù)手法和服務(wù)態(tài)度來贏得客戶，這樣才會有更多口袋空間。 SPA養(yǎng)生館有很多養(yǎng)生老師，話不多，但全職技術(shù)嫻熟，謙虛，所以客戶回頭率非常高。

障礙二——SPA健康顧問缺乏技能和專業(yè)培訓(xùn)

有一個很奇怪的現(xiàn)象，很多SPA職業(yè)經(jīng)理人都是顧問，或者一兩個人做前臺顧問； 而在大型全職SPA養(yǎng)生護膚會所，每班有六七名專職顧問。 兩種商業(yè)模式，哪種更好？ 家庭生活越好，SPA健康顧問越好養(yǎng)生會館，腰包就越高。 似乎是一句老話：越有錢，越有錢。 而仔細研究SPA養(yǎng)生顧問的銷售情況，我們會發(fā)現(xiàn)，顧客的心理素質(zhì)和了解程度，決定了S??PA養(yǎng)生美容顧問對顧客的說服力。 缺乏培訓(xùn)的SPA健康護膚顧問，往往靠取悅客戶，同時憑著自己的腰包推斷客戶對服務(wù)的接受程度。 如果再加上天真地根據(jù)服裝外觀判斷，大部分機會都會無形中流失掉。

其實，一個專職的SPA健康顧問，首先要了解客戶真正需要的是什么。 沒有顧客來SPA**不想做護膚保健。 任何沒有成交的客戶必須檢查我們的服務(wù)是否有問題。 SPA前臺人員最常犯的錯誤就是心里設(shè)限，“她不會第一時間開卡，她先查”。 在這樣的心理狀態(tài)下接待客戶，只會讓他們參觀和測試SPA的裝修和設(shè)備，而不會詢問客戶的需求。 同時，客戶只想通過接待核實SPA是否是專職的養(yǎng)生會館，以免浪費自己的時間。 在這種差異中，顧問與客戶之間的無應(yīng)答對話常常讓客戶失望。

障礙 3 - 銷售替代價格

關(guān)于價格，客戶從來沒有問過。 我們已經(jīng)開始談?wù)撜劭刍蛘劭邸?看來顧客只是貪圖便宜而不是針對皮膚問題做SPA保健。 客戶的需求還沒有被清楚地了解，直接的打折促銷只會讓他們提高警惕，緊緊捂住錢包。 不管給多少優(yōu)惠和贈品，顧客都不愿意掏錢。

為了克服心理局限帶來的障礙，SPA養(yǎng)生顧問需要在了解顧客需求的基礎(chǔ)上有一個堅定的信念，即顧客來SPA養(yǎng)生不是為了省錢，而她重要的心理需求感到被重視。 錢買感覺是獲得SPA養(yǎng)生效果前的首要問題。 顧客為什么來SPA**？ 因為我們提供的專業(yè)服務(wù)和享受服務(wù)的感覺才是她真正需要的。 我們是否根據(jù)客戶自己的口袋來評估客戶的消費？ 還是根據(jù)客戶的感受和要求，為她提供滿意的、有價值的服務(wù)？ 解決這個問題幾乎可以消除顧問銷售過程中的心理問題，從而提高我們的業(yè)績。

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