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養(yǎng)生獎得主 主講人：李斌 “以馬躍，十步不成；以十馬為馬，決不松口?！? ，以獨特的視角和前瞻的理念為市場提供優(yōu)質(zhì)、高效的品牌和服務(wù)。 以傳承中醫(yī)養(yǎng)生文化為己任，秉承漢方草藥“綠色養(yǎng)生、自然療法”的宗旨，以漢方養(yǎng)生文化、理念和技術(shù)的研發(fā)為目標，融入“和”的理念天人合一”的養(yǎng)生哲學思想，經(jīng)過反復(fù)的科學研究和實驗，結(jié)合中國古老養(yǎng)生法的豐碩成果，向市場推出了“漢方養(yǎng)尊”系列養(yǎng)生項目，開創(chuàng)了為人民過上受人尊敬、無憂的健康生活！ 千里馬多見，伯樂少見。 “啟績”深感社會各界的關(guān)愛與關(guān)懷，希望在馳騁的征程中得到社會各界的鼎力支持，并駕齊驅(qū)，面向未來。 關(guān)于啟濟 1. 養(yǎng)生如潮，在中國乃至世界太原都勢不可擋！ 1、中國醫(yī)療保健行業(yè)市場容量高達450億以上，并且每年以10度的速度遞增。 2、專家預(yù)測：未來六年西醫(yī)保健產(chǎn)業(yè)蘊藏萬億商機！ 未來六年，西醫(yī)將盛行中國！ 未來六年，西醫(yī)養(yǎng)生將風靡全球！ 據(jù)不完全統(tǒng)計： 2、注重養(yǎng)生 中國的養(yǎng)生文化源遠流長幾千年。

在它的保護下，中華民族和中華文化得以繁衍，呈現(xiàn)出無窮無盡的生命力。 時代發(fā)展到今天，傳統(tǒng)的養(yǎng)生文化越來越受到世人的關(guān)注。 1、人與自然的和諧被破壞。 高科技在給人們的生活帶來翻天覆地的變化的同時，也破壞了環(huán)境。 因此，他們必須受到自然的懲罰。 海嘯、颶風、冰凍、干旱的苦難場面，歷歷在目。 西醫(yī)強調(diào)天人合一。 2、人與人之間的和諧被破壞。 在現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人之間的誠信一直飽受詬病。 鄰里之間，夫妻之間，父子之間，有太多的指責。 人的情緒處于緊張、不和諧的狀態(tài)，情緒傷人筋脈。 和內(nèi)臟。 使人不健康。 3.城市綜合癥的出現(xiàn)； 城市發(fā)展是社會魔杖施展的必然結(jié)果，同時也引發(fā)了溫室效應(yīng)、城市病、寫字樓白領(lǐng)健康問題等一系列城市問題。 4、濫用藥物的結(jié)果：你可曾想過，一種簡單的抗生素就可以解決所有真菌感染帶來的問題，SARS的緊張氣氛還歷歷在目。 藥物研發(fā)的速度已經(jīng)跟不上真菌突變的速度。 致使出現(xiàn)了疑難病癥和傳染病，長期依靠臨床醫(yī)學難以保障。 一）市場需求 1、美妝行業(yè)價格競爭失序，價格被打穿，單純的面部護理已經(jīng)無利可圖。 所謂“大項目”的高利潤產(chǎn)品被凍結(jié)，不可避免地需要一個新的項目來替代。 收益下降點。

2、美業(yè)泡沫經(jīng)濟造成的誠信危機，急需功能性產(chǎn)品挽回客戶，激活客戶，提高客戶滿意度和忠誠度； “人類大同”的核心理念為世人所推崇。 在國外，西醫(yī)也越來越受到政府的重視和民眾的歡迎。 西藥簡單、方便、廉價、經(jīng)驗豐富的特點開始發(fā)揮作用。 應(yīng)運而生的西醫(yī)養(yǎng)生工程順應(yīng)了社會的需要。 勢必成為美容界的熱門趨勢。 2）美容行業(yè)的需求 3、娶“她”養(yǎng)身已成為美容行業(yè)的熱門趨勢，將成為美容行業(yè)爭相娶的“美女”。 娶妻無理，嫁人必有理 1、增加顧客的消費頻次和顧客的總價； 7、加強團隊的凝聚力和執(zhí)行力； 8、對美容院產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)進行有效調(diào)整； 9、樹立行業(yè)地位，提升公信力； 成熟的項目。 1、巨大的市場容量和潛力； 2、確定美容院的核心競爭力； 3、創(chuàng)造可持續(xù)的盈利能力； 4、成功激活、接受和留住客戶； 5.提高客戶滿意度和忠誠度； 4.，狠心婆婆嫁上門，本以為人生紅紅火火，可實際情況呢？ 可能是婆婆沒有心，也可能是你沒有把握住兒媳婦的性子。 市場需求和市場容量是否發(fā)生變化？ 還是消費者的消費習慣發(fā)生了變化？ 競爭激烈程度出現(xiàn)“僧多粥少”？ 廠家產(chǎn)品有功效和質(zhì)量問題？ 團隊執(zhí)行有問題？ 促銷和銷售消費模式有問題？ 2006年以來，養(yǎng)生市場風起云涌，養(yǎng)生項目層出不窮。

潮起潮落：從美博會上有一條單獨的養(yǎng)生街就可以看出來； 的確，每個家庭都舉行婚禮。 退潮：但四年過去了，保健品市場的表現(xiàn)沒有改變，日子不溫不火，并沒有預(yù)期的強勢品牌？ 在終端，如果客戶不拒絕自理，或者不成交，成交的問題就解決了，面臨的是更棘手的消費問題。 阻礙保健項目開展的原因分析： 5.閨房探親 女孩嫁出門，生活不景氣，娘家嘀咕，父母聽墻角）娘家責任（廠家）（1）太多概念定位誤區(qū) 養(yǎng)生項目定位為治療癌癥，或等同于動物精油的保養(yǎng)。 其結(jié)果是與診所競爭職位。 用動物精油擠獨木橋。 而如果把炒作的概念放大到調(diào)整，那就太可笑了。 漢方方略的概念定位明確：是西醫(yī)養(yǎng)生保健項目。 作用原理遵循自然療法，區(qū)別于中藥和動物精油：產(chǎn)品種類、處方、功效、時效性、質(zhì)量、安全性、便利性、性價比、適用人群。 中藥養(yǎng)生以中藥方為基礎(chǔ)，源于五十二病方； 復(fù)方藥油組具有保健和治療作用； 單劑量效果顯著。 補虛并用，化痰生津，強筋活絡(luò)。 醇提物，分子結(jié)構(gòu)小，透皮吸收，不揮發(fā)，經(jīng)過數(shù)千年的病理、毒理、藥理實驗證明。 純草藥，無添加； 無毒副作用，使用方便，醫(yī)院客戶包組合。

配合熱療、潤燥、滋補，可治此病。 中檔價格療程，總成本低。 生態(tài)草藥，老少皆宜。 這部分產(chǎn)品男女均可使用。 動物精油起源于美國。 植物精華液具有保養(yǎng)作用，具有一定的物理作用。 單身主要是為了舒服。 從提取物中提取，大分子結(jié)構(gòu)，不易吸收，易揮發(fā)。 個別成分可能會引起過敏。 使用復(fù)方精油需要專業(yè)調(diào)配純熱療，部分產(chǎn)品價格不菲。 它們主要針對成年男性。 “漢方養(yǎng)尊”與精油保健品的分析比較。 止痛，止痛。 改變免疫力和抗氧化能力。 依靠抗生素物理學的發(fā)展和科學技術(shù)的進步，醫(yī)療設(shè)備被用于診斷和使用物理抗生素進行治療。 重點是治療。 快速控制病情，方便急性疾病，眼科放療填補了西醫(yī)的不足。 抗生素的物理成分具有相當大的毒副作用，容易產(chǎn)生耐藥性。 眼科放療具有一定的風險。 特效藥價格昂貴，一年四季甚至終生服用。 成本高，西醫(yī)調(diào)節(jié)平衡。 以陰陽五行學說、臟腑學說、筋絡(luò)學說為基礎(chǔ)，通過辨證施治，采用多種中藥劑型或結(jié)合理療進行治療。 重點是治療。 調(diào)節(jié)作用比較緩慢，便于慢性病或疑難雜癥。 常年服用不便，破壞腸道酸堿平衡，有一定毒副作用。

一年四季都拿，時間成本高。 不去查因不治，康復(fù)、調(diào)理、疏通筋絡(luò)，都是有風險的。 強瀉難兼補，以補筋絡(luò)。 成本和時間成本都很高。 治療和保養(yǎng)是通過滋補、滋養(yǎng)等方法進行的，重點是治療病人。 純草藥，體表給藥無任何副作用，吸收快，理療、滋補、補充能量，結(jié)合五行治療，效果事半功倍。 價格偏高，但性價比高。 “漢方養(yǎng)尊”與中西醫(yī)診療方法比較（二）教育培訓誤區(qū) 1、多數(shù)企業(yè)的教育培訓采用灌食的方式，目的是將技術(shù)人員培養(yǎng)成健康專家很短的時間。 教育訓練難，記憶累，時間長。 員工普遍害怕，甚至形成軟排斥情緒。 他們也是終端銷售的真正高手。 2、店鋪銷售訴求指出西醫(yī)專業(yè)術(shù)語，注重生理需求的驚險訴求。 顧客覺得踏入假診所，懂的就去診所，不懂的肯定不會成交。 客戶想要的是結(jié)果和利益，而不是知識。 畢竟，美體產(chǎn)品顧客的心理需求總是小于生理需求的。 中國藥方1、3從基礎(chǔ)做起 2、拓展訓練，寓教于樂，敞開心扉，點燃激情，員工自覺學習； 3、培訓過程簡單快樂，授課形式多樣，記憶點少； 4.產(chǎn)品知識、技術(shù)技巧、診斷知識培訓方式獨特、周期短； 5、善于運用銷售工具； 6、增加終端員工潛力和素質(zhì)等綜合能力。

（三）促銷模式存在的誤區(qū) 1、傳統(tǒng)的標準門店銷售仍以門診銷售為主，門診銷售為輔； 推廣模式針對科普沙龍； 2、促銷仍然是主要的促銷方式。 3、基本上以促銷套餐為主，其他卡項沒有或設(shè)計單一； 4、促銷單主要是為了刺激顧客的生理需求； 缺乏對客戶的深入需求分析； 5、促銷排期不按四季 考慮24個夏天、12小時、五大要素、診斷結(jié)果、易感人群等綜合因素，導致客戶不信任或不需要； 2. 除了推廣套餐外，針對推廣前期和終端規(guī)模，設(shè)計了專門的卡項設(shè)計和待遇引導設(shè)計，包括各種卡項、子卡、套餐 3. 過程中促銷活動，極大地激發(fā)顧客的心理需求，大量的體驗式銷售來滿足顧客的生理需求； 4、遵循養(yǎng)生四時、二十四夏、十二時辰、五行。 考慮診斷結(jié)果、易感人群等綜合激勵，為客戶量身定制治療方案，提供居家保健方案和健康提示； （四）文化創(chuàng)作誤區(qū) 1、遵循西醫(yī)原理，談西醫(yī)文化，沒有自己的品牌背景文化； 2、聘請西醫(yī)名家作為形象代言，攜手西醫(yī)、保健機構(gòu)，獲得榮譽光環(huán)； 眾所周知，消費者越來越理性，更加注重光環(huán)背后的結(jié)果； 3、文化表達主要集中在包裝上，采用中國傳統(tǒng)元素，通過視覺沖擊吸引顧客眼球； 韓芳芳 1、遵循西醫(yī)原則，恪守自然療法，擁有自己的“馬王堆”品牌背景文化； 2、關(guān)注研發(fā)專家和機構(gòu)的背景； 3. 除了包裝和整個終端的立體裝飾外，文化表達方式融合了中國文化、吉祥文化、宗教五種元素的智慧，從而吸引顧客的眼球，激發(fā)他們的興趣，產(chǎn)生同情和聯(lián)想，激發(fā)他們的心理需求。 ，提升養(yǎng)生感受生活，改變生活促使顧客行動； 4、通過五種感官感受文化的感悟，讓顧客感動、感動、驚嘆。

5、充分考慮客戶的視聽疲勞，在音樂的選擇與調(diào)整，文化長廊內(nèi)容的更換，月刊內(nèi)容的精心編輯，時刻期待； 6、如航站樓需要，提供專業(yè)健康中心裝修建議方案； 7、將修身文化滲透到企業(yè)文化的仁愛、團隊建設(shè)的感恩、促銷的精神依賴中。 2）婆婆（終端）的責任：消費模式的誤區(qū) 1、拼命邀請，客戶討厭； 2.療程設(shè)計，用量溫和； 3、折扣返利刺激的原因不足以刺激客戶； 四、單一強調(diào)箱套 1、醫(yī)院裝修消費忽視了家裝習慣的培養(yǎng)； 消費過程不刺激顧客的心理需求，如建議方式的比較、延長態(tài)度變化后的療效分享等。 中文處方 1、短信提醒，客戶感受溫暖，健康只需要提醒，無需教育； 2.根據(jù)四個季節(jié)、24個夏天、12個小時、五行相生相克、考察結(jié)果，量身定制消費時間表； 3、不遺余力地培養(yǎng)客戶的居家衛(wèi)生習慣； 4、開箱獎勵，激勵員工； 降低進入壁壘。 7、做好每項服務(wù)的前次服務(wù)，比較療效。 3）新郎（項目）職責： （1）功效定位誤區(qū) 大多數(shù)保健項目定位為治療常規(guī)病理性疼痛。 這無疑違背了修身的目的。 臨床病例有效率和病例數(shù)難以支撐，無形中提高了客戶的期望值。 如此一來，越挫越勇，疑似投機工程。

中藥方 1、堅持以養(yǎng)身返本、固本養(yǎng)精為宗旨，倡導人體自然療法，達到自愈效果； 順應(yīng)天時理氣之法，順其自然，形神兼?zhèn)?，動靜結(jié)合，審因治病養(yǎng)生項目，數(shù)法相容。 3、將保健與愉悅、運動、飲食、中藥相結(jié)合，療效事半功倍； 4、升級到選擇中醫(yī)養(yǎng)生，是改變命運、改變生活方式的決心和信心。 （2）時效性定位誤區(qū)：由于技術(shù)壁壘未解決，多數(shù)醫(yī)療保健項目被定位為維持型項目。 建議消費者常年堅持。 這看似符合“治未病”的保健理念，卻不符合顧客急功近利的態(tài)度，甚至會欺騙消費者； 覺得產(chǎn)品沒有療效。 中藥方 1、結(jié)合現(xiàn)代醫(yī)學理論，科學處方，品質(zhì)生產(chǎn)，確保產(chǎn)品療效； 2、理療更徹底、更到位、更均勻； 3、復(fù)方藥油配方合理，舒緩療效，解決吸收，防止給藥方式的毒副作用； 4、無人有我達到滋補止瀉相結(jié)合，補氣養(yǎng)筋，既提高了療效，又提高了顧客的舒適度； 5、特殊音樂療法，相當于深度睡眠，對養(yǎng)護脾胃、提神有明顯效果； 6、療效前后多項參數(shù)比較。 4）新娘（顧客）的責任 1）消費者定位誤區(qū)太多。 大多數(shù)消費者將保健定位于中老年人，認為只有中老年人才有這些需求； 根據(jù)男七女八的理論，男性七十七歲，月經(jīng)已盡，沒有孩子，即男性49歲以后養(yǎng)生沒有意義，但值得女人事半功倍！ 在理念上，灌輸全民養(yǎng)生理念。 2、產(chǎn)品配方：配方宜化痰飲適度，滋養(yǎng)與排泄相結(jié)合，動靜結(jié)合，相輔相成。

所以沒有年齡限制，沒有性別限制。 二）消費觀念誤區(qū) 1、養(yǎng)生就是食療； 2、養(yǎng)生就是養(yǎng)生； 3、養(yǎng)生就是劇烈運動； 4、養(yǎng)生就是詩詞書法； 5、養(yǎng)生就是調(diào)整心態(tài)； ; 7、養(yǎng)生是西醫(yī)； 8、養(yǎng)生不能治病。 中國處方策略 1. 多方位宣傳； 2. 多方法活動； 3、在肯定和表揚的基礎(chǔ)上提倡多種方法的兼容； 它創(chuàng)造了信念和動力。 6、大海撈“真”既然打算娶她是為了傳家，婚前可以買，婚后可以調(diào)整。 康養(yǎng)項目的參數(shù)可以調(diào)整一下：1、市場需求充足，容量大，潛力大。 2、生命周期長，可長期運行。 3、定位準確，核心賣點突出，差異化明顯。 4、療效及時性明顯。 5、配方合理，原理科學。 6、質(zhì)量上乘，質(zhì)量監(jiān)控完善。 7、操作簡單，易于復(fù)制。 8.存在相當大的技術(shù)壁壘。 9、性價比高，利潤空間大。 10、品牌背景的起源與文化內(nèi)涵的積累。 11、安全性高，無毒副作用，純生態(tài)健康。 12、專業(yè)的執(zhí)行團隊，教育、培訓和支持到位。 13、資質(zhì)證書齊全。 14、研發(fā)師資背景雄厚，具備后續(xù)研發(fā)能力。

15.取得了不錯的成績。 漢方養(yǎng)尊項目是目前唯一做到化痰適飲，滋補止瀉，強筋壯骨，電療與儒家相結(jié)合的復(fù)合草藥油。 完全符合上述15個評選項目的標準。 7. 為什么不成交？ 從修身的定義來說，沒有人拒絕修身，但為什么顧客拿不定主意呢？ 5.擔心負面影響； 6、擔心性價比不合理； 7. 擔心復(fù)雜性和痛苦； 8.擔心不自由； 9、擔心不能堅持。 10.擔心改變習慣帶來的不適。 1、概念上的誤解； 2.美容師對顧客的診斷不專業(yè)，進而造成顧客對整個項目的擔心。 3.經(jīng)驗療效不理想。 體驗過程中，由于美容師技術(shù)水平不高，可能會夸大效果。 結(jié)果沒有達到客戶的期望； 4.擔心氣味； 雖然，當我們找到不達成交易的理由時，我們找到了一種方法來消除客戶拒絕的原因。 七、為什么不能食用 1、無療效； 2.擔心副作用； 3.信仰中的保健項目可選； 4.沖動點菜，生氣； 5、客戶目前情況無亞健康臨床表現(xiàn)。 6、美容師的服務(wù)心態(tài)不滿意； 7、溝通和邀請技巧不到位，生理和心理沒有得到充分滿足。 8、生活慣性和惰性的作用 9、同類品牌的干擾 10、終端缺乏銷售熱情； 11、終端用包廂做庭院裝。

八、再進一步 1、嚴格做好日常門店消費，不依賴廠家和商家員工。 2、概念灌輸：小補排毒，大補養(yǎng)生，是必不可少的消費項目； 3、做好項目延伸：從身體的各個方面對產(chǎn)品進行創(chuàng)新、延伸和升級。 4、加強保健服的銷售； 5、注重客戶預(yù)訂意識的培養(yǎng)； 6、樹立長期經(jīng)營、品牌經(jīng)營的思路。 9、怎樣才能飛得更高？ 怎樣才能飛得更高？ 答案是插上文化的翅膀！ 十、賺更多 1、改變思維方式，重新定位終端； 2、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 3、人力資源深度開發(fā)，防止員工流失，提高執(zhí)行效率； 4.深入分析客戶，做到有的放矢，把握成交率； 5、分解定額，完善計劃體系，防止人浮于事； 6、實現(xiàn)客戶拓展養(yǎng)生項目，用自理拓展客戶，容納和留住客戶； 7、增加顧客來店頻率； 8.增加客戶總數(shù) 9.減少開支； 10、提高平均效率、時效性、人效： 11、改善和提高服務(wù)質(zhì)量； 12、提高銷售隊伍，提高溝通能力，注重觀察，加強量化管理。 完善終端十力管理標準，你準備好了嗎！ 1、品牌力標準：知名度、美譽度和誠信度的有機統(tǒng)一，鮮明的品牌文化，有效的品牌傳播，準確全面的品牌延伸。 2、決策能力標準：決策信息充分、決策能力強、速度快、決策民主化。

3、執(zhí)行標準：領(lǐng)會，達到你的意圖； 達到你計劃的療效； 實現(xiàn)目標的總結(jié)能力； 4、規(guī)劃標準：預(yù)見性、針對性、可行性、約束力強、目標明確，戰(zhàn)略細分、流程順暢、責任到位、重點突出、規(guī)劃清晰、預(yù)算量化。 5、營銷力標準：產(chǎn)品項的價值和附加值能滿足顧客個性化和共同性的需求； 銷售能力敏銳，善于價格管理和促銷； 可持續(xù)的盈利能力在很大程度上可以滿足碼頭的生存和發(fā)展。 6.資源實力標準：積累了豐富的政府關(guān)系資源和社會影響力； 它擁有廣泛的融資渠道，并在內(nèi)部產(chǎn)生了可觀的人力、物力和財力。 7、整合能力標準：終端建立了完整的形象，具有較強的整合各種資源的能力。 沿著這條道路走向政治、經(jīng)濟、文化、社會和諧發(fā)展的新平臺。 8、產(chǎn)品功率標準：產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、價格等方面受到客戶的好評。 9、服務(wù)標準：全新的思維模式，全面完善服務(wù)渠道，實現(xiàn)客戶價值最大化，形成差異化競爭優(yōu)勢，帶動終端快速增長。 10、創(chuàng)新標準：思維理論創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、運營創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、教育創(chuàng)新、分銷創(chuàng)新等不斷創(chuàng)新，成為終端競爭的法寶。