商務(wù)談判是“合作的利已主義”的過(guò)程。爾倫伯格說(shuō)：“談判是一個(gè)‘合作的利己主義’的過(guò)程?！币簿褪钦f(shuō)，尋求合作的結(jié)果需要雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴(lài)，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲允許的手段性，談判者很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，難以識(shí)別。在這個(gè)過(guò)程中，談判策略選用是否得當(dāng)，能否成功，是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗(yàn)豐富與否的主要標(biāo)志。

商務(wù)談判是“合作的利已主義”的過(guò)程。爾倫伯格說(shuō)：“談判是一個(gè)‘合作的利己主義’的過(guò)程?！币簿褪钦f(shuō)，尋求合作的結(jié)果需要雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴(lài)，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲允許的手段性，談判者很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，難以識(shí)別。在這個(gè)過(guò)程中，談判策略選用是否得當(dāng)，能否成功，是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗(yàn)豐富與否的主要標(biāo)志。