談判前不設立目標就急于談判，就好像沒弄清靶子在哪里就射箭一樣，結果只能是一事無成。談判者只有明了談判目標之后，才能清楚自己努力的方向，才能在談判過程中把握住分寸，才能保證談判的順利完成。

對談判目標的確立，分為若干層次，這樣才能更好地在談判中機動靈活地視具體的談判情形選擇不同層次的目標：

1、基本目標：這是必須達到的目標。在談判中，這樣的目標是不可放棄的，必須堅持。在談判全過程中，談判人員要不惜代價保證達到基本目標，否則就放棄談判。

2、蕞優(yōu)期望目標：在商務談判中，最優(yōu)期望目標是指談判者力爭達到對他最有利的一種理想目標，它在滿足談判者實際需求利益之外，還有一個額外的增加值。

3、可交易目標：這類目標機動性很大。在談判中，基本目標與最優(yōu)期望目標之間有著必然的內在聯(lián)系，表面上似乎一開始要價就很高，往往提出己方的最優(yōu)期望目標。實際上這是一種策略，目的是為了保護基本目標或可交易目標。